农资营销:解密农资渠道商姚吉强-立足胶东,成就区域霸主

文\中国农资联盟会员 农药零售

一、经销商档案

老总简介：

姚吉强，烟台丰农植保有限公司总经理，男，胶东人士，本科学历，1999年从事农资行业。

企业特色：诚信经营、信誉第一、质量至上

发展阶段：

1、1999-2003年，艰难起步阶段；

2、2004-2006年优选品牌、会议营销、单品上量，快速发展阶段；

3、2006年底-2009年，组建合组公司，飞跃发展阶段；

4、2009年至今、组建肥料部门，全面进军农资市场。

企业规模：现有员工70人，资产5000万，门店1600个，仓库7000多平方米，大小车辆15部，销售范围为烟台、威海两个区域，合作的农药、肥料厂家有三十多家，全部为国内外知名品牌厂家。

企业宗旨为：推广先进农业技术，倡导绿色安全药肥。

企业精神：销售创新、只争朝夕、艰苦创业、团队合作。

公司宣言：广大农民朋友是我们的上帝，经销产品的质量是我们企业的生命，我们定以最好的产品，奉献给我们的上帝，为农业生产和农村经济的繁荣发展服务。

企业文化：

1、 企业利益高于个人利益。

2、 做实事，把事做实

3、 企业用人以德为本，管理人员须德才兼备。

4、 员工随企业发展而发展，随企业壮大而自我有所成就，并得到相应进步。

5、 通过实现企业目标而实现个人理想。

6、 奉献者应得到相应的回报。

目前年销售额：1个亿

经典语录：

1、言必行，行必果，诺必践。

2、创业容易守业难,古往今来, 那么多千辛万苦打拼下来的江山因为创业者一时疏忽而被瞬间葬送, 停下来意味着死亡。

发展目标：未来三年实现销售额3个亿，使烟台农丰植保成为烟台威海地区农资行业的龙头企业。

经营品牌：

大北农集团绩溪农华、湖北仙隆化工、浙江海正、江苏七洲、深圳诺普信、浙江升华拜克、江苏宝灵、江苏扬农、利尔化学、江苏丰登、中化农化、四川新都化工等。

二、文章主体

引言：

中国人说：靠山吃山、靠海吃海。这不仅是一种因地制宜的变通，更是顺应自然的中国式生存之道。从古到今，这个农耕民族精心使用着脚下的每一寸土地，播下梦想，收获希望。

在美丽的海滨城市烟台，一望无际的海域之外，还有广阔的农村腹地，这里有多达45万多公顷的耕地，农业生产水平非常高，小麦、玉米优质高效，烟台花生驰名中外。烟台果业发达，盛产苹果、莱阳梨、长把梨、葡萄、山楂、大樱桃、板栗等，素有“水果之乡”的美称，是中国北方水果重点出口基地之一。

面朝大海，春暖花开，这是每个人心之向往的美好生活。烟台农丰植保的姚吉强，在他生活的地方，面朝大海，春暖花开，可是他并没有因此满足。他还有一个简单的梦想，那就是他孜孜追求的农资梦。他希望通过自己的努力，让这片土地焕发出勃勃生机，使自己经营的烟台农丰植保成为烟台威海地区农资行业的龙头老大。

篇章一：依托大品牌 站稳胶东市场

人们常说,创业者都是一群惶惶者,唯有惶惶者才能生存。1999年，对姚吉强来说，那段时间真是凄惶，当时公司刚起步，什么都没有，没有资金，没有厂家，没有客户，就只有他一个“光杆司令”。所有的事情都是自己做，既是老板，又是业务员，既是保管员还是装卸工，每天的工作繁重而驳杂，每天累的躺在床上睡不着。姚吉强静静地回忆着他初创业时的艰辛岁月，像一支艰涩曲折的二胡曲，萦绕在耳畔，挥之不去。

接下来的日子是漫长而痛苦的，虽然公司现状稍微改观, 但是, 经营状况一直寡淡似水。直到2000年6月，姚吉强结识了深圳瑞德丰，当时瑞德丰风头正劲, 这个被称为农资行业的黄埔军校在业内广被人知, 于是, 姚吉强就想到了借助大品牌，跟瑞德丰公司合作。大树底下好乘凉，姚吉强发现瑞德丰的杀螨剂特别好，效果非常突出，经销商、零售商都取得了较好的利润。在接下来的两年时间里，烟台农丰植保依托深圳瑞德丰的品牌优势，借势开发和培养了大量的零售商，提高“农丰植保”在烟台乃至胶东地区的知名度，同很多品牌厂家开始合作。2003年年底的时候，虽然赶上了蔓延全国的非典，可农丰植保的销售额已达700多万元，公司已经由刚开始的一清二白，到这个时候已经有10多个员工、3部送货车，农丰植保俨然已经初具规模、像模像样了。

篇章二：会议营销 寻求单品上量

市场如战场，它的获胜不是靠匹夫之勇，只有好的策略才是制胜的关键。之后，姚吉强常常提前做足准备, 从年底开始就为第二年的销售做功课。

2003年年底，姚吉强与瑞德丰业务人员针对胶东市场非常有优势的产品，制定了详尽、完善的销售方案和促销策略，准备工作非常充分，2004年春天到来的时候, 姚吉强以及他带领的公司的命运开始转折了。4月22-29日，公司一连七天开了七个宣传推广促销会议，会议中，专家现场讲解技术, 讲解产品如何使用，并且大力度的彩电、冰箱、洗衣机等促销活动热闹非凡。机会总是留给有准备的人，这次会议取得极大的成功，也正是这个订货会, 给了烟台丰农植保公司一个质的飞跃。想起9 年前的那次良好的转机, 姚吉强依然忍不住地喜悦:“那七天的销售有580多万元, 现场收款450 多万元, 当年实现销售1500多万元”。自此以后, 公司每年都以较高的增长率在前进。

当年年底，烟台丰农植保又与浙江海正、江阴农药厂、江苏宝灵化工、江苏克胜、江苏建农、江苏扬农等一大批优秀的大品牌农药厂家合作，彻底淘汰了一些产品质量不稳定的小厂家，真正在胶东市场站稳了脚跟。2004—2006年公司都以年20%的增长率在增长，到2006年年底实现销售2500万元。

篇章三：强强联合，组建合组公司

2006 年,公司已经不需要加大力度进行推广活动了因为通过前几年的努力, 经销商已经深深认识到烟台丰农植保产品的效果。“我们是靠产品制胜的, 当我们有了口碑之后, 只需要平时搞点小政策就可以了。”也是在这一年, 姚吉强看到示范田效果非常良好。他开始利用示范田拉动销售, 上天从来垂青奋斗者, 姚吉强的这个方式深受客户欢迎, 销售也随之提高。

同时，姚吉强信心满满又开始尝试用方案解决作物问题的模式。这种模式当时还鲜有人使用, 但姚吉强坚持认为, 作物解决方案才是自己需要的,也是广大农民需要的。“我们当时针对苹果整体的病虫害解决方案, 效果非常好，我们的销量也再一次得到提升，全年实现销售额实现4000多万元。

2006年年底，姚吉强与深圳瑞德丰公司一起组建了合组公司——烟台吉瑞农业技术推广服务有限公司，共同投资，由姚吉强管理。借助瑞德丰的专业管理经验和职业经理人的帮助，真正开始了正规的公司化运作，并在2007年—2009年发生了质的变化，经过三年的努力，姚吉强组建了两支销售队伍，丰农植保实现销售1600多万元，吉瑞实现2500多万元，农药销售共计可达4000多万元，员工队伍发展到50多个人。

从2009年到现在，公司都在调整中发展，现在农药实现销售6000多万元。如今烟台丰农植保实现了年销售额一个亿左右的好成绩, 这对一直坚持梦想的姚吉强来讲无疑是最令入宽慰的回报。

篇章四：进军肥料，农药肥料齐头并进

公司正规经营后, 姚吉强不敢有半丝懈怠, 因为他深知：“创业容易守业难,古往今来, 那么多千辛万苦打拼下来的江山因为创业者一时疏忽而被瞬间葬送, 这些例子像一面旗帜时刻提醒着自己, 停下来意味着死亡。”

2005年底，因为农药实现了2500万元的销售，合作的客户对肥料需求也比较强烈，姚吉强决定开始进军肥料。2005年底与深圳芭田公司合作，和朋友共同出资组建了烟台丰农乐田公司，真正做肥料的生意，2006年销售芭田5000吨，在经营过程中由于股东意见不一致，销售思想不统一，姚吉强年底正式退出，2007年开始自己独立做肥料，并着手组建了一支专业的肥料销售队伍，恰逢赶上2007—2008年上半年涨价大潮，实现销售达8000多吨。

但由于2008年下半年肥料降价、滞销，肥料部门出现亏损，肥料经营带来了前所未有的困难，经过半年的痛苦经营，降价消化库存，再进货再销售，同时经过慎重考虑和抉择，于2009年6月决定全部停掉复合肥的经营，除了保留“四川新都化工”这个多年来同舟共济的品牌外，像芭田等复合肥企业全部砍掉，不再经营，而转营功能性肥料和小肥料，又于2010年底组建了自己的完整的推广队伍，稳打稳扎，稳健经营，试验示范、农民会、现场会、订货会的形式，通过几年的努力，我们的功能性肥料销售达15000吨，稳居胶东老大地位。

在此基础上，烟台丰农植保2011年组建了国外产品销售部门——烟台诺邦进出口有限公司，专营国外功能性肥料产品。与英国欧麦思、西班牙普罗贝特、美国世多乐、美国施可得、日本丸红、日本朝日等国外公司合作，现实现销售1500万元。

实际上, 时隔几年, 烟台丰农植保实行的是农药肥料并行发展的理念，这样的思路也让姚吉强尝到了甜头。“目前, 我们的农药以10%的速度良性增长,特种肥料也势头不错，农药肥料可谓齐头并进。”姚吉强骄傲的说到。

篇章五：诚信和质量 两手都要硬

烟台丰农植保始终以“由质量闯市场，以诚信做品牌”为企业宗旨，以品牌占领市场，以市场推广品牌，严把质量关，以诚信为销售准则，是每个丰农植保人工作的原则和底线。

聊天中, 姚吉强不止一次强调，言必行, 行必果, 诺必践。靠着这九个字, 姚吉强赢得客户的赞扬, 也是靠着这九个字, 大批的人才被引进公司来。他常常说,公司生存首先靠的是信誉和质量,在信誉方面, 做到言必行, 行必果, 诺必践，这也是我们的诚信优势,这么多年大家都知道烟台丰农植保是诚信经营, 从不搞歪门邪道。大家对丰农植保的评论是这样的:丰农植保的产品价格贵, 但质量好，货真价实。

另外，为更好的为农民服务，烟台丰农植保农业开发有限公司不断加强自身建设。一是加强高素质、高专业的业务人才的培养。公司定期对业务人员进行专业知识培训，不断提高业务人员的专业素质，指导农民合理用药，守法经营。二建立合理的企业管理制度。公司严把质量关，先后健全完善了农药进销货台帐制度、销货凭证制度和经营承诺制度等一系列制度。在管理上实行一票一清和责任负责制，每笔业务的销售直接落实到业务员本人，有效的防止了坏账、呆账的出现。三是非常重视和加强销售服务及售后服务指导。公司成立了自己的车队，保证客户所需产品在第一时间内送到；公司设有专门的 “果蔬技术服务站”，以果树植保专家、高级农艺师张钦书为科技领头人，定期到农村开展农业科普知识专题讲座，现场解答农民提出的问题，帮助农民解决病虫害、肥害、药害等问题，及时为农民提供病虫害发生、发展的最新状况，便于农民及时采取预防措施，提升科学管理水平；公司的业务人员长年服务在农村第一线，他们精通各种农药、化肥的特点、用法，并能及时向客户提供新产品信息，协助客户进行宣传推广，引导农民提升科学理念，做好农资产品的售后服务工作。

而做到了这点儿还是远远不够的, 姚吉强说：“我们还要帮助客户实现自身价值, 让客户成功, 从而找到更为赚钱的方式。 目前随着土地流转的加剧,技术营销已经广为流传, 烟台丰农植保通过实验示范、观摩会、现场会等, 逐村逐户宣传等手段, 提升客户当地的影响力。

正是由于公司的严格自律，在广大农民心中树立了良好的声誉和形象，使公司成为胶东地区最有影响力的农资产品经销公司之一，并赢得了各级政府的表扬，连年被烟台市工商行政管理局授予“烟台市农资A级信用单位”等荣誉称号；2009年又被山东省工商行政管理局、山东省市场与经济人协会授予“山东省农资经营优秀诚信企业”荣誉称号。我们坚信：在未来的日子里，烟台丰农植保必定以更优质的产品、更满意的服务，为农业的发展、农村的繁荣、农民的创收贡献更大的力量。

篇章六：联营+连锁 追梦永不止步

人们常说,人生最痛苦的事情, 莫过于不断努力而梦想永远无法实现,幸运的是, 姚吉强没有成为这样。

从1999年踏入农资行业到现在,14 年的历练,姚吉强还是收获颇丰的。然而,姚吉强坦言，农资市场的风云变化，他领教已经不止一次, 人不能有侥幸心理, 万一有就会被挤掉。这样的危机意识督促姚吉强也开始在烟威地区制造大的动作：打造400家核心零售商,并采取联营＋连锁模式, 将单一客户关系转变为战略伙伴关系, 结伴前行。“我们的目的是把公司打造成一个大的物流平台, 让经销商集中采购。这个计划去年开始策划, 今年开始实施,公司会选择50家客户作为会员, 大厂家的产品引进来, 基本上靠厂家直接供应给大的零售商。随后,姚吉强补充说, “这种做法中, 我们公司的利益来自厂家的返利, 对经销商而言, 这样的平台建立起来后, 量特别大, 经销商采购的产品质量好价格低, 获益也在情理之中。另外, 厂家也可以很好的直铺终端, 避免库存, 是一个三赢的模式。”

采访即将结束的时候, 我们得知姚吉强正酝酿公司未来蓝图,在他脑海里，烟台丰农植保的未来要建立在依托厂家和零售商一起运作联营连锁模式上。真正做到厂家一公司一零售商为统一整体, 同计划、同定价、同销售, 让烟台丰农植保在厂家和零售商之间真正发挥桥梁和纽带作用, 获取合理的利润。姚吉强总说,战略规划既然制定了就要把他们落到实处,对未来, 希望通过我们的努力可以成为烟台威海地区农资行业的龙头企业。

眼下, 中国的农资企业担负着服务三农的重任, 面对日新月异的经济环境, 胸环希冀与梦想的姚吉强以及他所带领的烟台丰农植保以自己独有的力量推动进步成为农资企业当下的中坚力量。

三、案例点评

姚吉强，在一步一步的追逐着自己的农资梦，由刚开始的依托品牌，单品上量，到后来的组建合组公司，实行联营连锁模式，他的步调说不上很快，但却步步为营，稳扎稳打。姚吉强带领他的团队，正在胶东大地上大展拳脚，我们有理由相信，正是凭借着“言必行，行必果，诺必践”的人生格言，携程着孜孜追求的农资梦想，丰农植保必定会让这片土地上大有可为。

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